Bleiben Sie den Hausbesitzern gegenüber treu

Dec 22, 2023

Erst als der vierte Dachdecker am Haus eintraf, erfuhr der Hausbesitzer von der Bedeutung der Dachbodenbelüftung für das geplante neue Dach. Der vierte Auftragnehmer reichte den höchsten Preis für das Projekt ein.

Der Hausbesitzer beauftragte den vierten Auftragnehmer.

Dieser vierte Auftragnehmer war Andy Matyszewski, Inhaber von ABM Roofing in McDonough, Georgia. In einem aktuellen Podcast-Interview erzählte Matyszewski, wie er sich gegenüber Hausbesitzern in Bezug auf den Arbeitsumfang eines Projekts und seinen fairen Preis behauptet.

Zwei sehr häufige Beschwerden oder Frustrationspunkte, die Dachdecker im Frage-und-Antwort-Teil unserer Seminare äußern, sind folgende:

„Ich muss gegen Dachdecker antreten, die dem Hausbesitzer gegenüber nie die richtige Belüftung des Dachbodens erwähnen. Und deshalb ist mein Preis fast immer höher als die anderen Kostenvoranschläge. Jetzt muss ich also etwas erklären, was der Hausbesitzer noch nie zuvor gehört hat – Dachboden.“ Lüftung – und ich muss meinen Preis verteidigen.“

Matyszewski versteht, warum das passiert.

„Leider nehmen sich viele Bauunternehmer nicht die Zeit, sich über das gesamte Dachsystem einschließlich der Dachbodenlüftung zu informieren“, sagt er. „Ich muss zugeben, dass ich einer dieser Typen war, bis ich das Seminar besucht habe. Aber jetzt, wo ich es verstehe, nutze ich dieses Wissen zu meinem Vorteil.“

Bringen Sie Klarheit in das Gespräch

Indem er sich die Zeit nimmt, dem Hausbesitzer die Notwendigkeit einer Dachbodenlüftung zu erklären, kann Matyszewski laut Matyszewski Klarheit in das Projekt bringen.

„Bei ihrem Dachprojekt geht es mehr um die Qualität und weniger nur um den Preis. Das ist für mich ein großer Vorteil. Es geht darum, den Hausbesitzer über das gesamte Dachsystem aufzuklären – nicht nur über die Schindeln, nicht nur die Dachbodenlüftung –, sondern über das gesamte Projekt.“ " er sagt.

Matyszewski sagt, dass er zu jeder Hausbesitzerversammlung mit der Erwartung kommt, das Dachsystem zu erklären.

„Ich denke immer daran, wenn ich ankomme. ‚Wo fange ich an? Was ist für den Hausbesitzer der wichtigste Teil des Dachsystems? Wie bringe ich die anderen wichtigen Elemente des Dachsystems zur Sprache?‘ Ich versuche, den Hausbesitzer Schritt für Schritt zu unterrichten und dabei die Wichtigkeit aller Dinge hervorzuheben“, sagt er.

Speziell für die Belüftung des Dachbodens erklärt Matyszewski jedem Hausbesitzer, dass das Dach je nach Quadratmeterzahl des Dachbodens über Zu- und Abluftöffnungen in einer bestimmten Menge verfügen muss. Die Zuluftöffnungen, die tief auf dem Dach oder in der Untersicht/dem Dachüberstand des Hauses installiert sind, lassen Luft in den Dachboden und verdrängen jegliche Hitze- und Feuchtigkeitsansammlung im Dachboden durch die Abluftöffnungen, die an oder in der Nähe der Dachspitze installiert sind.

Für andere Dachdecker, die frustriert darüber sind, dass sie gegen andere Dachdeckerunternehmen bieten müssen, die nicht über Dachbodenlüftung diskutieren, gab er den folgenden Rat:

„Nehmen Sie es an. Bilden Sie sich weiter. Seien Sie selbstbewusst. Und nutzen Sie dieses Wissen, um die für das Dachsystem benötigten Produkte zu verkaufen“, sagt er. „Mein Ansatz besteht darin, mich zuerst selbst weiterzubilden. Dann bilde ich den Hausbesitzer weiter. Ich habe Selbstvertrauen, wenn ich dem Hausbesitzer die Produkte und Dienstleistungen erkläre, die ich anbiete.“

Nutzen Sie den Dachboden, um Aufmerksamkeit zu erregen

Um den misstrauischen Hausbesitzer zu beruhigen, der sich fragt, warum Matyszewski der einzige Auftragnehmer ist, der die Dachbodenlüftung erwähnt, bittet er um Zugang zum Dachboden.

„Ich frage immer, ob ich auf den Dachboden gehen kann, und das allein bringt uns weiter ins Gespräch, weil nur sehr wenige Bauunternehmer erwähnen, dass ich auf den Dachboden gehen kann“, sagt er.

Bei der Inspektion des Dachbodens hat er dann Gelegenheit zu besprechen, ob die Einlassöffnungen durch irgendetwas auf dem Dachboden blockiert sind und wo die Lüftungskanäle des Badezimmers enden (hoffentlich sicher ins Freie, um den Wasserdampf abzuleiten). Auf dem Dachboden kann er bestätigen, dass die Abluftöffnungen tatsächlich Löcher durch die Dachterrasse haben.

„Der Dachboden ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt, um die Bedeutung der Dachbodenlüftung hervorzuheben“, sagt Matyszewski. „Ich empfehle anderen Dachdeckern dringend, dies zu tun und sich auch Hausbesitzer mit dem Thema vertraut zu machen. Ziel ist es, alles zusammenzuführen, damit der Hausbesitzer den vollen Wert des gesamten Dachsystems erfassen kann.“

Als die unvermeidliche Diskussion über Preisvergleiche auftaucht, bittet Matyszewski den Hausbesitzer höflich, sicherzustellen, dass es sich um einen direkten Vergleich handelt – einschließlich der Kosten für die Installation eines geeigneten Dachbodenlüftungssystems oder die Modernisierung der aktuellen Dachbodenlüftung.

„Während ich dies tue, erkläre ich, wie wertvoll es ist, etwas mehr auszugeben, um viel bessere Endergebnisse zu erzielen – von den Schindeln über die Dachbodenbelüftung bis hin zu all den verschiedenen Dachzubehörteilen“, sagt Matyszewski. „Mein Ziel ist es, den Standard für das gesamte Dachsystem zu erhöhen. Dabei verstehen die meisten Hausbesitzer, dass ich einen Schritt weiter bin und nicht das günstigste Angebot sein werde.“

„Nehmen Sie es an. Bilden Sie sich weiter. Seien Sie selbstbewusst. Und nutzen Sie dieses Wissen, um die für das Dachsystem benötigten Produkte zu verkaufen. Mein Ansatz besteht darin, mich zuerst selbst weiterzubilden. Dann bilde ich den Hausbesitzer weiter. Ich erkläre die Produkte und Dienstleistungen, die ich anbiete, selbstbewusst.“ an den Hausbesitzer.

Umfang der Arbeitsunstimmigkeiten

Es kann vorkommen, dass der Hausbesitzer mit dem Arbeitsumfang des Projekts nicht einverstanden ist. Der Hausbesitzer kann die Empfehlung des Dachdeckers zur Behebung eines aktuellen Fehlers bei der Dachbodenlüftung in Frage stellen. Es ist Matyszewski passiert.

Er hatte einen Hausbesitzer, einen Bauunternehmer, der sein eigenes Haus entwarf und baute. Leider hat der Hausbesitzer/Bauherr den sehr häufigen Fehler begangen, Dachboden-Abluftöffnungen verschiedener Typen zu verwenden. Das Mischen von Abgasen kann den Luftstrom kurzschließen – was zu einer ineffizienten Luftströmung auf dem Dachboden führen kann – sowie das Eindringen von Witterungseinflüssen durch einen der Abluftöffnungstypen.

„Wir haben uns gemeinsam das Dach angeschaut, und als ich darauf hinwies, dass zu viele Lüftungsarten wie ein Weihnachtsbaum mit zu vielen Ornamenten sind, kam die Diskussion auf, dass mehr nicht immer besser ist“, sagt Matyszewski. „Ich habe ausführlicher erklärt, dass sich der richtige Luftstrom auf dem Dachboden von niedrig nach hoch bewegt. Außerdem habe ich detailliert darauf hingewiesen, dass durch das Mischen von Typen dieser richtige Luftstrom kurzgeschlossen wird. Ich habe betont, dass der Luftstrom mit Einlass und Auslass richtig ausbalanciert sein muss, ohne dass Auslasstypen kombiniert werden dürfen. Das hat gepasst seine Aufmerksamkeit. Er begann zu erkennen, dass ich einen Sinn ergab und wusste, wovon ich sprach.

Verwenden Sie visuelle Elemente

Es hilft, den Hausbesitzer visuell auf die Probleme hinzuweisen, die möglicherweise das Dach betreffen. Wie Matyszewski jedoch betont, kommt es vor allem auf die Einstellung an.

„Seien Sie selbstbewusst, aber auch freundlich“, sagt Matyszewski. „Helfen Sie dem Hausbesitzer, das gesamte Dachsystem zu verstehen. Sobald Sie das für den Hausbesitzer in einen Kontext bringen, wird der Verkauf und der gesamte Prozess viel einfacher. Es kommt wirklich darauf an, selbstbewusst und positiv eingestellt zu sein und das gesamte Dachsystem zu erklären.“ für den Hausbesitzer. Dadurch fühlt sich der Hausbesitzer mit dem Projekt wohler, er versteht den Plan und der Hausbesitzer vertraut Ihnen und Ihrer Empfehlung. Das hilft Ihnen, alle Barrieren mit dem Hausbesitzer zu überwinden und eine gute Beziehung aufzubauen.“

Um seine Gespräche mit Hausbesitzern über Dachbodenlüftung zu bereichern, hält Matyszewski ein Musterstück einer Firstentlüftung bereit (90 % seiner Dacheindeckungsprojekte verwenden Firstentlüftungen als Abluftsystem).

„Ich lasse den Hausbesitzer es berühren, biegen und halten. Sobald er es physisch sieht und fühlt, weckt es mehr Interesse am Produkt und am Gesamtkonzept der Dachbodenlüftung“, sagt er. „Das hilft mir, mich noch weiter von anderen Bauunternehmern abzuheben, die Dachbodenlüftung nie erwähnen. Das Mitführen einer Muster-Firstentlüftung war ein sehr nützlicher Teil meiner Präsentation vor Hausbesitzern.“

Paul Scelsi ist Marketingkommunikationsmanager bei Air Vent Inc. und Leiter der Seminare „Attic Ventilation: Ask the Expert™“ (www.airvent.com). Er moderiert den Podcast „Airing it out with Air Vent“ und ist Vorsitzender der Ventilation Task Force der Asphalt Roofing Manufacturers Association. Er ist der Autor des Buches „Grab and Hold Their Attention: Creating and Delivering Presentations that Move Your Audience to Action“.