12 Strategien, um kognitive Vorurteile zu überwinden und Ihr Endergebnis zu steigern

Oct 13, 2023

Entscheidungsfindung

Wenn Sie auf gefährliche Beurteilungsfehler hereinfallen, die als kognitive Verzerrungen bezeichnet werden, kostet es Sie oft viel Geld. Doch solche schwerwiegenden Fehler passieren im Geschäftsleben immer wieder!

Eine der größten Entscheidungen, die ein Unternehmen treffen kann, besteht beispielsweise darin, mit einem anderen Unternehmen zu fusionieren oder es zu erwerben. Dennoch kommt es bei M&A-Aktivitäten zu einer erschreckend hohen Rate an Beurteilungsfehlern. Untersuchungen zeigen, dass etwa 80 % der Fusionen und Übernahmen scheitern und Wert vernichten, anstatt ihn zu schaffen.

Was ist mit einem weiteren kritischen Bereich, der Einführung neuer Produkte? Wir wissen, dass die meisten Produkteinführungen zum Leidwesen der Unternehmen scheitern. Zuvor erfolgreiche Führungskräfte, die ihren Ruf auf das neue Produkt gesetzt hatten, scheitern am Ende und scheitern.

Bei der Entscheidungsfindung bei Großprojekten gelingt es oft nicht, Projektflops oder katastrophale Kostenüberschreitungen zu vermeiden. Beispielsweise ergab eine Studie von IT-Projekten aus dem Jahr 2014, dass es nur 16,2 % gelang, den ursprünglich geplanten Ressourcenaufwand zu decken. Von den 83,8 % der Projekte, bei denen dies nicht der Fall war, scheiterten einige. Und bei denen, die bis zum Ende hinkten, betrug die durchschnittliche Kostenüberschreitung 189 %.

Was gibt? Es stellt sich heraus, dass wir alle unter mentalen blinden Flecken leiden, die auf die Verdrahtung unseres Gehirns zurückzuführen sind, was Wissenschaftler der kognitiven Neurowissenschaften und der Verhaltensökonomie kognitive Verzerrungen nennen.

Glücklicherweise zeigen aktuelle Forschungsergebnisse in diesen Bereichen, wie Sie diese gefährlichen Beurteilungsfehler mit pragmatischen Strategien angehen können. Diese Techniken gelten für alle Lebensbereiche, von Ihrer Karriere und Ihren geschäftlichen Aktivitäten bis hin zu Ihren beruflichen und persönlichen Beziehungen.

Zunächst müssen Sie die Prinzipien hinter diesen mentalen blinden Flecken erlernen, damit Sie die Realität klar erkennen können. Um sich selbst und Ihr Team und Ihre Organisation vor katastrophalen Fehlern zu schützen, können Sie als Nächstes eine sehr kurze, strukturierte Entscheidungstechnik für kleine, alltägliche Entscheidungen verwenden; ein etwas längeres für mäßig wichtige Entscheidungen; und eine ausführliche für wirklich große oder hochkomplexe Entscheidungen.

Sobald Sie Ihre Wahl getroffen haben, können Sie mit einem Tool Bedrohungen erkennen und beseitigen sowie Chancen bei der Umsetzung Ihrer Entscheidungen und der Steuerung der daraus resultierenden Projekte und Prozesse erkennen und nutzen. Schließlich können Sie eine andere Methode nutzen, um kognitive Vorurteile zu überwinden und die klügsten und profitabelsten Entscheidungen in Ihren langfristigen strategischen Plänen zu treffen.

Diese strukturierten Methoden zur Entscheidungsfindung und Entscheidungsumsetzung sind entscheidend, um Sie und Ihr Team vor Entscheidungskatastrophen zu schützen, wenn Sie Zeit haben, sie anzuwenden und ihre Notwendigkeit zu erkennen. Allerdings müssen Sie – und sie – auch andere Fähigkeiten entwickeln, um die Überwindung mentaler blinder Flecken zu meistern. Diese Fähigkeiten ermöglichen Ihnen:

Die folgende Tabelle fasst die ersten sechs Techniken zusammen, die Sie beherrschen können, um die Fähigkeiten aufzubauen, die zur Bewältigung gefährlicher Beurteilungsfehler erforderlich sind. Ich werde sie einzeln durchgehen

Fähigkeit 1, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Identifizieren und planen

Zunächst müssen Sie die verschiedenen gefährlichen Beurteilungsfehler identifizieren, mit denen Sie konfrontiert sind, und einen Plan zur Behebung dieser Fehler erstellen.

Sich eines Problems bewusst zu werden, ist der erste Schritt zur Lösung. Klingt offensichtlich, oder? Allerdings ist die Entzerrung durch das Erlernen kognitiver Verzerrungen schwieriger, als es scheint. Wäre es nicht wunderbar, wenn Sie einfach einen Artikel oder ein Buch lesen oder sich eine Rede oder einen Podcast über diese gefährlichen Beurteilungsfehler anhören könnten, und voilà, Sie wären geheilt!

Es ist nicht so leicht. Untersuchungen zeigen, dass das bloße Erkennen einer kognitiven Verzerrung keinen großen Einfluss auf die Lösung dieses Problems hat. Natürlich ist es wichtig, etwas über diese mentalen blinden Flecken zu lernen. Dieses Wissen hilft jedoch nur dann bei der Überwindung des Problems, wenn die Person die schädlichen Auswirkungen dieser gefährlichen Beurteilungsfehler auf sich selbst einschätzen kann.

Wenn man weiß, was auf dem Spiel steht, werden die Menschen emotional involviert und dazu gebracht, mentale blinde Flecken zu lösen. Schließlich bestimmen unsere Emotionen 80–90 % unserer Gedanken, Verhaltensweisen und Entscheidungen, weshalb ein solches emotionales Engagement für die harte Arbeit im Kampf gegen kognitive Vorurteile von entscheidender Bedeutung ist.

Was, wunderst du dich, dass ich es „schwer“ nenne? Um gefährliche Urteilsfehler zu überwinden, müssen wir unsere Intuitionen und Bauchreaktionen ändern. Unsere gewohnten Instinkte neu zu vernetzen ist schwer, und ich meine schwer.

Erinnern Sie sich noch daran, als Sie das Autofahren gelernt haben? Vielleicht altert mich das, aber ich habe das Autofahren schon in den schlechten alten Zeiten gelernt, als wir noch kein Antiblockiersystem hatten. Man musste also lernen, beim Schleudern auf Eis/Schnee/Wasser nicht auf die Bremse zu treten und stattdessen die Bremsen zu betätigen. Es ist sehr kontraintuitiv und schwer umzusetzen, genauso wie es kontraintuitiv ist, Übungen zu machen und den dritten Schokoladenkeks zu vermeiden (der zweite ist in Ordnung!).

Der Umgang mit kognitiven Vorurteilen ist eine äußerst wichtige Form der geistigen Fitness und die Entwicklung dieser Fähigkeiten ist wie Übungen für den Geist, genau wie Sie körperliche Übungen machen, um Ihre körperliche Fitness sicherzustellen (mindestens 30 Minuten leichte Bewegung pro Tag, viermal pro Woche). Rechts?). Schützen Sie also Ihre geistige Fitness gut und achten Sie sorgfältig auf die Umsetzung dieser Fähigkeiten.

Ihre geistige Fitness ist viel wichtiger, als Netflix zu konsumieren, durch Facebook zu scrollen oder eine weitere deprimierende politische Nachricht zu lesen. Wählen Sie sorgfältig aus, worauf Sie achten, denn das, worauf Sie sich konzentrieren, ist das, was Sie selbst werden wollen. Die einzigen Dinge im Leben, die Sie kontrollieren können, sind Ihre Gedanken, Verhaltensweisen und Gefühle, und selbst diese sind alles andere als perfekt (sonst würde niemand eine ganze Tüte Kartoffelchips essen, natürlich nicht, dass ich das jemals getan hätte).

Um diese Fähigkeiten zu entwickeln und unsere automatischen Gewohnheiten neu zu verknüpfen, müssen wir es wirklich wollen, das heißt, starke Emotionen in die Veränderung investieren, weil uns die aktuelle Situation wirklich nicht gefällt. Um diese Investition zu tätigen, ist es für uns von entscheidender Bedeutung, dass wir uns persönlich für die Transformation unserer Intuitionen einsetzen. Das bloße Erlernen der kognitiven Voreingenommenheit löst keine so intensiven Gefühle aus.

Wenn wir jedoch tiefgreifend und gründlich erkennen, wo uns dieser gefährliche Beurteilungsfehler wirklich schadet – die kritischen Schmerzpunkte, die durch diese kognitiven Verzerrungen in unseren persönlichen und beruflichen Aktivitäten sowie in den Teams und Organisationen, die wir leiten – verursacht werden, können wir die starken negativen Emotionen stärken, die wir brauchen um gegen unsere Bauchreaktionen zu verstoßen.

Doch selbst das reicht nicht aus, genauso wie es nicht ausreichen würde, unser Körpergewicht stark zu reduzieren, ohne einen konkreten Plan, durch eine Umstellung unserer Ernährung und unseres Trainingsprogramms fit zu werden. Und täuschen Sie sich nicht: Die Arbeit, die Sie und andere in Ihrem Team leisten müssen, um geistig fit zu werden, ist genauso hart wie die Arbeit, die erforderlich ist, um Ihre körperliche Gesundheit drastisch zum Besseren zu verändern.

Um Ihnen dabei zu helfen, diese gefährlichen Beurteilungsfehler in Ihrem Berufsleben sowie in Ihrem Team und Ihrer Organisation wirklich anzugehen, müssen Sie einen Plan erstellen. Beantworten Sie unbedingt die Fragen am Ende dieses Artikels, damit Sie diesen Plan besser ausarbeiten können.

Fähigkeit 2, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Entscheidungsfindung verzögern

Ein großer Teil der Entzerrung beinhaltet eine Art Wechsel vom Autopiloten zur absichtlichen Denkweise. Schließlich sind die meisten, wenn auch nicht alle, mentalen Fehler, die wir begehen, auf unser Autopilotsystem zurückzuführen.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu tun, istverzögern Sie Ihre Reaktionen und Entscheidungen . Erinnerst du dich daran, als deine Mutter dir gesagt hat, du sollst bis zehn zählen, wenn du wütend bist? Nun, es verhindert schädliche impulsive Entscheidungen, die aus unseren Bauchreaktionen resultieren. Wenden Sie also andere ähnliche Techniken an, um zu verhindern, dass Sie auf den Autopiloten reagieren, insbesondere wenn Sie dazu neigen, impulsiv zu sein (was eine meiner Schwächen ist). Geben Sie sich stattdessen die nötige Zeit und den nötigen Raum, um sich abzukühlen und vernünftiger und langsamer auf die Situation zu reagieren.

Während das Zählen bis zehn für eine unmittelbare Reaktionssituation funktioniert – unser absichtliches System braucht ein oder zwei Sekunden, um sich einzuschalten, während das Autopilotsystem nur Millisekunden benötigt –, benötigt eine intensivere Erregungsreaktion etwa zwanzig bis dreißig Minuten, um sich zu beruhigen. Diese Zeitspanne gibt an, wie lange es dauert, bis sich unser sympathisches Nervensystem, das bei Kampf-Flucht-Freeze-Reaktionen aktiviert wird, abkühlt, indem es unser parasympathisches Nervensystem, auch Ruhe- und Verdauungssystem genannt, einschaltet.

Fähigkeit 3, kognitive Vorurteile zu überwinden: Achtsamkeitsmeditation

Das nächste wird Sie nicht überraschen:Achtsamkeitsmeditation . Untersuchungen haben ergeben, dass Meditation zahlreiche Probleme behandeln kann, von Schmerzen bis hin zu Angstzuständen. Jetzt wissen wir, dass es uns auch dabei hilft, kognitive Vorurteile anzugehen.

Warum? Höchstwahrscheinlich ergibt sich der Nutzen aus einer Kombination aus Verzögerung, Bewusstsein und Konzentration. Durch Meditation werden wir fähiger, nicht hilfreichen intuitiven Impulsen zu widerstehen, uns bewusster zu werden, wann wir auf unser Bauchgefühl hören, und uns mehr darauf zu konzentrieren, unser absichtliches System einzuschalten.

Fähigkeit 4, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Wahrscheinlichkeitsdenken

Unser Autopilot-System kommt mit Zahlen nicht gut zurecht: Es ist im Wesentlichen ein „Ja“- oder „Nein“-System, Anziehung oder Abneigung, Bedrohung oder Chance. Dieses Schwarz-Weiß-Denken kann durch den bewussten Systemansatz der Anwendung probabilistischer Schätzungen der Realität gelöst werden. Auch Bayesianisches Denken genannt, nach dem Schöpfer des Bayesianischen Theorems, Rev. Thomas Bayes,Wahrscheinlichkeitsdenken Dabei geht es darum, die Wahrscheinlichkeit abzuschätzen, wie die Realität aussieht, und sich dabei auf spezifische und konkrete Bilder der Welt zu konzentrieren. Nachdem Sie diese rationalere Einschätzung erstellt haben, können Sie Ihre Ansichten über die Welt aktualisieren, sobald weitere Informationen verfügbar sind.

Angenommen, Ihr Geschäftspartner hat etwas Verletzendes gesagt; Ihre intuitive Reaktion besteht darin, etwas Gemeines zu sagen. Ein probabilistischer Denkansatz besteht darin, einen Schritt zurückzutreten und die relative Wahrscheinlichkeit abzuschätzen, dass Ihr Geschäftspartner Sie verletzen wollte oder dass es zu einer Fehlkommunikation kam. Anschließend würden Sie nach weiteren Beweisen suchen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Überzeugungen darüber zu aktualisieren, ob Ihr Geschäftspartner Sie verletzen wollte oder nicht.

Wenn sie beispielsweise auf das Monatsbuch schaut und sagt: „Wow, unsere Stromrechnung ist diesen Monat so hoch“ und Sie möchten, dass es im Büro im Winter warm ist und Sie den Thermostat hoch einstellen, ist das leicht zu spüren Stellen Sie einen Kommentar als Angriff auf Sie dar und antworten Sie mit etwas Verletzendem. Wenn sie beispielsweise nicht so viele Geschäfte gemacht hat wie sonst, wäre eine verletzende (und allzu typische) Antwort: „Nun, wir müssten uns über die Höhe der Rechnung keine Sorgen machen, wenn wir mehr hätten.“ Geld kommt herein.“ Es folgt Drama.

Im Gegensatz dazu würde probabilistisches Denken dazu führen, dass Sie die Wahrscheinlichkeit abschätzen, dass sie versucht, Sie zu verletzen, und zunächst nach weiteren Beweisen suchen, bevor Sie entscheiden, wie Sie reagieren sollen. Sie könnten sich also fragen: „Sind Sie besorgt über die Stromkosten, die entstehen, wenn ich den Thermostat hoch stelle?“ Dann kann sie beispielsweise antworten: „Nun, die Stromrechnung ist etwa doppelt so hoch wie im letzten Monat, und Sie haben damals den Thermostat laufen lassen. Ich glaube, die Elektrizitätsgesellschaft hat einfach Mist gebaut, ich rufe sie morgen an.“ Teamkonflikte werden dank probabilistischem Denken vermieden. Einen ganz ähnlichen Austausch hatte ich letzten Winter mit meiner Geschäftspartnerin und Frau Agnes Visnevkin.

Meine Frage an Agnes spiegelt einen wichtigen Aspekt des probabilistischen Denkens wider: das Starten von Experimenten, um zusätzliche Informationen zu gewinnen. Da wir aufgrund unserer Bauchreaktionen zu viel Selbstvertrauen haben, wie die Realität tatsächlich aussieht, ist die Einführung kleiner Experimente eine kostengünstige Möglichkeit, unsere Einschätzung unseres Geschäftsumfelds zu korrigieren. Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Theorien zu testen, insbesondere nach Möglichkeiten, sie zu widerlegen, anstatt sie zu bestätigen, um unserer Tendenz entgegenzuwirken, nur nach Informationen zu suchen, die unsere Überzeugungen stützen.

Ein wichtiger Aspekt des probabilistischen Denkens besteht darin, Ihr vorhandenes Wissen über die wahrscheinliche Form der Realität (sogenannte Basiswahrscheinlichkeit, auch bekannt als A-priori-Wahrscheinlichkeit) zu nutzen, um neue Beweise zu bewerten. In einer Keynote für eine Gruppe von Bankmanagern über den Einsatz von Debiasing-Techniken zur Verbesserung der Unternehmensleistung sprach ich über die Verwendung von Basiszinssätzen, um zu bestimmen, wie sie ihre Zeit und Energie am effektivsten in die Betreuung von Untergebenen investieren können.

In einer moderierten Übung habe ich sie gebeten, darüber nachzudenken, wie sich ihr vorheriges Mentoring auf ihre Untergebenen ausgewirkt hat. Dann bat ich sie, die Qualitäten ihrer aktuellen Untergebenen mit denen der früheren Untergebenen zu vergleichen, die sie betreut hatten. Abschließend bat ich sie zu überlegen, ob ihre Mentoring-Energie im Vergleich zu den Auswirkungen, die sie auf die Untergebenen haben könnten, effektiv investiert wurde.

Die Basissätze beziehen sich hier auf ihre bisherigen Erfahrungen mit der Investition von Energie in Mentoring und die Art der erzielten Ergebnisse. Die Diskussion ergab, dass das aktuelle Verhalten der Bankmanager nicht mit ihren Einschätzungen der Mitarbeiterverbesserung übereinstimmte. Tatsächlich verbrachten die Manager insgesamt viel zu viel Zeit damit, die schlechtesten Leistungsträger zu betreuen, im Durchschnitt vielleicht 70 Prozent ihrer Zeit.

Die größte Wirkung des Mentorings auf der Grundlage ihrer bisherigen Erfahrungen ergab sich jedoch aus der Verbesserung der Leistung ihrer besten Leistungsträger. Auf der Grundlage dieser Bewertung früherer Wahrscheinlichkeiten und ihres Vergleichs mit aktuellen Maßnahmen beschlossen die Manager, ihre Mentoring-Energien zu verlagern und den leistungsschwächsten Mitarbeitern zu empfehlen, einen externen Coach zu engagieren, auch wenn sich dies negativ auf ihre Beziehung zu diesen Mitarbeitern auswirken würde.

Fähigkeit 5, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Vorhersagen treffen

Eine dem probabilistischen Denken verwandte Strategie betrifft Siekonkrete, spezifische und zeitgebundene Vorhersagen über die Zukunft treffen.

Nehmen wir an, Sie glauben, dass Ihre Kunden zufrieden sein werden und dass die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie Ihnen mehr eigene Geschäfte und Empfehlungen bescheren, wenn Sie ihnen Feiertagsgrußkarten schicken. Kombinieren Sie Vorhersagen mit Experimenten, indem Sie diese Hypothese testen.

Wählen Sie einen Feiertag aus, zum Beispiel Thanksgiving, und holen Sie sich ein paar Themenkarten. Wählen Sie dann eine Gruppe bestehender Kunden aus, die vergleichbare Merkmale aufweisen, beispielsweise unabhängige Finanzberater, die seit einem bis drei Jahren Kunden Ihres Unternehmens sind. Teilen Sie diese Gruppe in zwei gleiche Stapel auf und versenden Sie einen Stapel Grußkarten.

Bevor Sie dies tun, sagen Sie vorher, welche Ergebnisse Sie erwarten, z. B. eine Steigerung des Geschäfts um 10 Prozent und eine Steigerung der Empfehlungen um 15 Prozent in den nächsten drei Monaten. Prüfen Sie dann, ob Ihre Vorhersage wahr ist oder nicht. Aktualisieren Sie Ihre Überzeugungen – und Ihre Geschäftsprozesse, wenn sich das Versenden von Grußkarten als eine gute Investition erweist – basierend auf den Ergebnissen des Experiments.

Wenn Sie im Team über die Zukunft diskutieren, gehen Prognosen und Wetten wunderbar einher. Angenommen, Sie und Ihr Mitbegründer eines Technologie-Start-ups sind sich nicht einig darüber, wie gut die neue Finanzierungsrunde verlaufen wird. Machen Sie mit Ihrem eigenen Geld eine Wette – beispielsweise mit 1.000 US-Dollar – darüber, wie Angel-Investoren Ihr Unternehmen bewerten werden, beispielsweise über oder unter einem bestimmten Betrag. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, Meinungsverschiedenheiten beizulegen und im Laufe der Zeit zu beweisen, wer die Realität genauer einschätzt. Es hat etwas damit zu tun, sein eigenes Geld anzulegen, was die Menschen dazu bringt, einen Schritt zurückzutreten und ein wenig aufzuwachen, insbesondere wenn sie vor falschem Selbstvertrauen strotzen. Die gleiche Art von Wetten – möglicherweise für geringere Beträge – kann zur Lösung von Fragen in kleinen Unternehmen oder auf niedrigeren Ebenen einer Organisation verwendet werden.

Fähigkeit 6, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Alternativen in Betracht ziehen

Die nächste Debiasing-Strategie beinhaltetBerücksichtigung alternativer Erklärungen und Optionen . Angenommen, Ihr Chef ist bei der Arbeit knapp mit Ihnen. Manche Menschen werten dieses Verhalten möglicherweise als Zeichen dafür, dass der Chef wütend auf sie ist. Sie würden anfangen, über ihre bisherige Leistung nachzudenken, jeden Aspekt davon zu analysieren und sich selbst in eine Spirale des katastrophalen Denkens zu versetzen. Debiasing beinhaltet in diesem Fall die Prüfung alternativer Erklärungen.

Vielleicht ist Ihre Chefin schlecht gelaunt, weil ihr der Mittags-Burrito nicht geschmeckt hat. Vielleicht ist sie sehr beschäftigt, beeilt sich, die Wünsche eines Kunden zu erfüllen, und hatte keine Gelegenheit, mit Ihnen zu plaudern, wie sie es normalerweise tun würde. Für ihr Verhalten gibt es zahlreiche Erklärungen, die nicht auf eine Verärgerung des Chefs zurückzuführen sind. Indem Sie die Alternative mit Wahrscheinlichkeitsdenken kombinieren, können Sie sich später am Tag mit Ihrer Chefin in Verbindung setzen, wenn sie scheinbar einen ruhigen Moment hat, und beobachten, wie sie dann mit Ihnen interagiert. Aktualisieren Sie dann Ihre Überzeugungen basierend auf dieser neuen Interaktion.

Versuchen Sie im Allgemeinen, alternative Beweise zu finden, die Ihre intuitive Bauchreaktion auf die Situation auf verschiedene Weise widerlegen würden. Nehmen Sie als Nächstes eine umfassendere Bewertung auf der Grundlage zusätzlicher Beweise vor. Es ist wichtig, im Voraus zu entscheiden, welche Art von Beweisen Ihre Meinung ändern würde – oder die Entscheidung der Gruppe, wenn Sie es als Team tun –, bevor Sie fortfahren, damit Sie im Nachhinein nicht darüber streiten, welche Beweise als „gut genug“ gelten ."

Beispielsweise können Sie in einer Gruppenentscheidungssituation, in der zwei Fraktionen uneinig darüber sind, welchen der beiden Wege sie einschlagen sollen, zusammenarbeiten, um zu bewerten, welche Art von Beweisen wahr sein müssen, damit einer der beiden Wege der beste Weg ist Handlungs. Versuchen Sie dann, dass beide widersprüchliche Beweise finden, die beweisen, dass dieser Weg falsch ist. Auf diese Weise bekämpfen sich die Menschen nicht gegenseitig, sondern arbeiten gemeinsam an der Lösung des jeweiligen Problems.

Erweitern Sie auch die Palette der Optionen, die Sie in Betracht ziehen, indem Sie Ihre Alternativen erweitern. Beispielsweise könnten Sie zögern, jemanden einzustellen, weil Sie nicht sicher sind, ob er persönlich gut in Ihr Team passt, obwohl er auf dem Papier über die richtigen Fähigkeiten verfügt. Können Sie ihn für drei Monate als Auftragnehmer einstellen und prüfen, ob er gut zu Ihnen passt, bevor Sie den umfassenderen Prozess durchlaufen, ihn auf die Gehaltsliste zu setzen?

Bei substanziellen Entscheidungen ist es besonders wichtig, eine Vielzahl alternativer Optionen in Betracht zu ziehen. Uns liegen umfangreiche Untersuchungen vor, die zeigen, dass jeder, von Führungskräften bis hin zu einfachen Fachleuten, dazu neigt, Optionen zu früh zu verschließen und sich auf die bevorzugte Wahl zu konzentrieren. Das Ergebnis ist, dass sie ein paar wirklich gewaltige Entscheidungen treffen, die von Karriereentscheidungen, die sie bereuen, bis hin zu Strategieentscheidungen reichen, die Unternehmen viele Milliarden Dollar kosten, etwa die Fusion eines alten Medienunternehmens und eines neuen Medienunternehmens in einer Ehe, die für den Himmel gedacht, aber für die Hölle bestimmt ist (ja, Ich sehe Sie an, AOL und Time Warner).

Ein sehr nützlicher Ansatz besteht darin, mindestens eine und idealerweise zwei Next Best Alternatives (NBAs) zu Ihrer bevorzugten Option zu entwickeln und dann umfassend nach Gründen zu suchen, warum Sie sich bei einer wichtigen Entscheidung für eine der NBAs entscheiden sollten. Die zusätzliche Zeit und Energie, die Sie dafür aufwenden, ist die Kosten für eine schreckliche Entscheidung und das Erleiden einer Geschäftskatastrophe bei weitem wert, wie mir viele meiner Kunden sagten, nachdem sie mit der Anwendung dieser Strategie im Vergleich zu ihren früheren Entscheidungsprozessen begonnen hatten, die sie kostenintensiv waren teuer in der Vergangenheit.

Fähigkeit 7, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Berücksichtigung früherer Erfahrungen

Unter Berücksichtigung Ihrer bisherigen Erfahrungen Hilft auch als Entzerrungstaktik. Fällt es Ihnen schwer, zu spät zu Arbeitsbesprechungen zu kommen? Gehören Sie zu der Art von Person, die genau fünfzehn Minuten vor dem Meeting mit den Vorbereitungen für ein Meeting beginnt, das fünfzehn Minuten entfernt liegt?

Chronisches Zuspätkommen schadet Ihren Beziehungen und Ihrem Ruf sowie Ihrem geistigen und körperlichen Wohlbefinden durch ständig erhöhte Cortisolspiegel, das Stresshormon. Wenn Sie darüber nachdenken, wie lange Aktivitäten in der Vergangenheit gedauert haben, um Ihre aktuellen Aktivitäten zu beeinflussen – zum Beispiel, wann genau Sie mit der Vorbereitung eines Meetings beginnen sollten, um mit 5 Minuten Zeit vor Ort zu sein –, wird dies Ihren Geschäftsbeziehungen und Ihrem Wohlbefinden zugutekommen.

Zur Berücksichtigung vergangener Erfahrungen gehört auch, über die Erfolge der Vergangenheit nachzudenken und diese auf die Gegenwart anzuwenden. Hatten Sie zum Beispiel Ihre erfolgreichsten Verkaufsgespräche, als Sie sich die Zeit genommen haben, sich mental auf die positivste Einstellung vorzubereiten, den Interessenten ausführlich recherchiert und im Rollenspiel gespielt haben, was Sie vor dem Anruf sagen würden? Wenn ja, sollten Sie erwägen, die gleiche Strategie in Zukunft zu wiederholen.

Fähigkeit 8, kognitive Verzerrungen zu überwinden: An die Zukunft denken

Nächste,Bewerten Sie Ihre langfristige Zukunft und sich wiederholende Szenarien , sei es die langfristige Auswirkung einer wichtigen Entscheidung oder eine Reihe sich wiederholender Entscheidungen, die in ihrer Kombination eine große langfristige Auswirkung haben. Was ist passiert, als Sie Ihren Kollegen das letzte Mal gebeten haben, Ihnen bis morgen bei einem Bericht zu helfen? Wenn er zugestimmt hat, hat er seine Zusage erfüllt oder ist er Ihnen in den nächsten Tagen einfach aus dem Weg gegangen und hat dann so getan, als wäre nichts passiert? Ist das ein Muster, das sich immer wieder wiederholt, wenn Sie sich über sein Versagen zunehmend ärgern?

Wenn ja, warum sollten Sie ihn überhaupt bitten, Ihnen zu helfen? Es ist nicht so, dass die Situation dadurch besser wird und nur noch mehr Konflikte und Kummer für Sie beide entstehen. Vielleicht ist es besser, entweder ein ernsthaftes Gespräch mit ihm über die Einhaltung seiner Verpflichtungen zu führen oder es einfach auf sich beruhen zu lassen. Diese Art der Auswertung wiederkehrender Szenarien kann Ihre Geschäftsbeziehungen erheblich verbessern.

Bewerten Sie in ähnlicher Weise die langfristigen Konsequenzen von Entscheidungen. Stellen Sie sich drei Fragen: Welche Konsequenzen wird diese Entscheidung Ihrer Meinung nach in einem Tag haben? In einem Monat? In einem Jahr?

Wenn Sie beispielsweise Angst davor haben, potenzielle Kunden wegen eines neuen Angebots anzurufen, was wird Ihrer Meinung nach in einem Tag das Ergebnis der Kaltakquise sein? Nun, die Angst wäre verflogen und Sie hätten vielleicht ein paar Leute gefunden, die sich für Ihr Produkt interessieren. In einem Monat könnten Sie einem von ihnen etwas verkauft haben. In einem Jahr könnte diese Person einer Ihrer besten Kunden sein.

Fähigkeit 9, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Andere Standpunkte berücksichtigen

Sie haben wahrscheinlich das Sprichwort gehört: „Bevor Sie jemanden verurteilen, gehen Sie eine Meile in seinen Schuhen.“ Es stellt sich heraus, dass dieser Ansatz – das heißt, die mentalen Modelle und den Situationskontext anderer Menschen zu verstehen – erheblich zur Entzerrung beiträgt. Wir neigen dazu, das Ausmaß, in dem andere Menschen sich von uns unterscheiden, deutlich zu unterschätzen.

Aus diesem Grund wird die Goldene Regel „Behandle andere so, wie du von ihnen behandelt werden möchtest“ durch die sogenannte Platin-Regel übertroffen: „Behandle andere so, wie sie es gerne getan hätten.“ Sie werden viel bessere Geschäftsergebnisse erzielen, wenn Sie die Debiasing-Strategie anwendenBerücksichtigung der Standpunkte anderer Menschenund konzentrieren Sie sich bei Ihren Interaktionen auf ihre Bedürfnisse, nicht nur auf Ihre eigenen.

Fertigkeit 10 zur Überwindung kognitiver Vorurteile: Außenperspektive

Wann haben Sie das letzte Mal gesehen, wie zwei Ihrer Kollegen am Abend nach einer Konferenz über etwas Albernes gestritten haben, vielleicht angereichert mit etwas Alkohol? Mir ist es vor ein paar Tagen passiert.

Wenn Sie den Konflikt von außen betrachten, erkennen Sie leicht, dass der Streit um das aktuelle Thema nicht produktiv und sogar schädlich war. Warum haben sie es nicht selbst gesehen?

Denn der Innenblick – von innen auf eine Situation – macht uns blind für den größeren Kontext dessen, was vor sich geht, und führt zu schlechten Entscheidungen, die unseren Beziehungen schaden. Um dieses Problem zu lösen, versuchen Sie, die Situation so objektiv wie möglich zu betrachtenmit einemAußenansicht, um eine Außenperspektive zu erhalten.

Die schnellste, aber am wenigsten zuverlässige Methode besteht darin, sich schnell eine externe Perspektive zu verschaffen. Fragen Sie sich, was Sie einem Kollegen an Ihrer Stelle empfehlen würden. Oft gewinnen Sie mehr Klarheit, wenn Sie Abstand zu Ihren eigenen Bauchreaktionen und Intuitionen gewinnen.

Allerdings ist es in der Regel effektiver, wenn möglich, eine externe Perspektive von anderen einzuholen. Sie können diesen Blick von außen erhalten, indem Sie einen Aggregator externer Meinungen konsultieren: Sie können beispielsweise Glassdoor.com konsultieren, das vertrauliche Bewertungen von Mitarbeitern über die Kultur und die Arbeitsbedingungen eines Unternehmens auflistet, bevor Sie eine Stelle in einem Unternehmen annehmen. Sie können auch mit jemandem sprechen, dem Sie vertrauen und der Ihre Macken kennt und auch weiß, wo Sie wahrscheinlich Fehler machen.

Besonders hilfreich ist es, wann immer möglich, die externe Perspektive von jemandem einzuholen, der sich mit dem Thema auskennt. Wenn Sie beispielsweise vor der Herausforderung stehen, zwei Teams zu leiten, die ständig im Streit miteinander liegen, wenden Sie sich an jemanden in Ihrer Organisation, der unnachgiebige Teams erfolgreich geführt hat, und holen Sie sich ihren Rat. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, hartnäckige Personalprobleme anzugehen, beispielsweise mangelnde Bereitschaft, neue Initiativen anzunehmen, und Sie über keine internen Ressourcen verfügen, sollten Sie darüber nachdenken, einen externen Berater oder Coach zur Hilfe zu holen.

Fähigkeit 11, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Eine Richtlinie festlegen

Eine der einfachsten Möglichkeiten, kognitive Verzerrungen anzugehen, besteht darin, Folgendes zu tun:Festlegung einer Richtlinie, die Ihr zukünftiges Selbst oder Ihre Organisation leitet . Im Eifer des Gefechts kann es schwierig sein, die Entscheidungsfindung hinauszuzögern, Alternativen in Betracht zu ziehen oder die Platin-Regel anzuwenden. Wenn Sie jedoch eine Richtlinie festlegen, an die Sie sich halten, insbesondere durch die Verwendung einer Entscheidungshilfe, können Sie sich vor vielen gefährlichen Vorurteilen schützen.

Angenommen, Sie haben sich verpflichtet, mindestens dreißig Minuten lang nicht auf berufliche E-Mails zu antworten, die Sie wütend machen. Das ist eine tolle Vorgehensweise, denn sie stellt sicher, dass Sie genügend Zeit haben, sich abzukühlen, indem Sie Ihr parasympathisches Nervensystem aktivieren, indem Sie beispielsweise vom Computer weggehen und einen kurzen Spaziergang nach draußen machen.

Noch besser würde es mit einer Entscheidungshilfe funktionieren, wie zum Beispiel der Funktion „Senden rückgängig machen“ von Gmail. Wenn Ihr Autopilot-System Sie überwältigt und Sie eine verärgerte Antwort-E-Mail eingeben und versenden, können Sie mit der Funktion „Senden rückgängig machen“ die E-Mail zumindest für ein paar Sekunden zurückziehen, nachdem Sie auf „Senden“ geklickt haben. Vertrauen Sie mir, diese Funktion hat mir einige Male gute Dienste geleistet (meine Standardantwort im Säbelzahnszenario ist „Kampf“). Weitere Entscheidungshilfen sind die Erstellung von Checklisten zur Beratung bei bestimmten Entscheidungen oder Prozessen und die Anbringung sichtbarer Erinnerungen, um uns zu ermutigen, unser Bestes zu geben.

Ein entscheidender Aspekt bei der Festlegung einer Richtlinie für Ihr zukünftiges Selbst besteht darin, gegen die Verankerungsvoreingenommenheit anzukämpfen, unsere Tendenz, übermäßig an unseren ursprünglichen Veranlagungen festzuhalten. Untersuchungen deuten stark darauf hin, dass wir, wenn wir versuchen, unsere Intuitionen zu bekämpfen, aufgrund der Verankerungsvoreingenommenheit dazu neigen, nicht annähernd so weit zu kommen, wie wir sollten. Wir müssen viel weiter gehen, als uns angenehm erscheint, um uns von der Verankerung zu lösen und dem besten Ort, an dem wir sein können, viel näher zu kommen. Machen Sie sich keine Sorgen, laut der Studie ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie über das Ziel hinausschießen und zu weit gehen. Das Festlegen einer Richtlinie hilft uns, über unsere Komfortzone hinauszugehen.

Für eine Organisation ist das Festlegen einer Richtlinie eine Standardangelegenheit. Sie können für Ihre Organisation eine Richtlinie festlegen, die dafür sorgt, dass jeder einen strukturierten Entscheidungsprozess für jede Entscheidung durchläuft, die er richtig treffen möchte. Solche Strategien erweisen sich als sehr effektiv, um mentale blinde Flecken zu beseitigen. Dies gilt für das Treffen kleinerer täglicher Entscheidungen, für wichtigere Entscheidungen sowie für kritische Entscheidungen und die Umsetzung solcher Entscheidungen. Der beste Weg, solche Techniken zum Schutz des Geschäftsergebnisses von Organisationen einzusetzen, besteht darin, sie in den normalen Betriebsablauf eines Unternehmens zu integrieren.

Fähigkeit 12, kognitive Verzerrungen zu überwinden: Eine vorläufige Verpflichtung eingehen

Eine verwandte Strategie beinhalteteine Vorabverpflichtung eingehen , insbesondere eine öffentliche Verpflichtung zu einer bestimmten Reihe von Verhaltensweisen, mit einem damit verbundenen Rechenschaftsmechanismus. Wenn sich ein Unternehmen beispielsweise dem Better Business Bureau anschließt, verpflichtet es sich, eine Reihe ethischer Richtlinien einzuhalten. Dieses öffentliche Versprechen sowie der BBB-Rechenschaftsmechanismus erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass wir dieser Ethik folgen, selbst wenn unser Autopilotsystem uns dazu verleitet, ethische Abkürzungen zu nehmen. Das „Pro-Truth Pledge“ funktioniert in ähnlicher Weise für eine öffentliche Verpflichtung zur Wahrhaftigkeit für einzelne Fachleute, mit einem ähnlichen Mechanismus zur Rechenschaftspflicht.

Beide öffentlichen Verpflichtungen stärken den Ruf eines Unternehmens oder einer einzelnen Fachkraft im Gegenzug dafür, dass man für sein Versprechen zur Rechenschaft gezogen wird. Die Tendenz des Autopilotsystems, Abstriche zu machen, wird durch dieses Engagement – ​​zumindest einigermaßen – in Schach gehalten.

Der öffentliche Charakter einer Verpflichtung ermutigt unsere Gemeinschaft – die Menschen, die über die Verpflichtung Bescheid wissen und sich darum kümmern, uns dabei zu helfen, unser Bestes zu geben – unterstützen unsere Bemühungen, unser Verhalten zu ändern.

Nehmen wir an, dass Sie die Schwäche haben, zu oft auf Anfragen Ihrer Kollegen „Ja“ zu sagen, und Ihr Chef Sie warnt, dass Sie zu klein geraten sind und Ihre eigene Arbeit nicht erledigen können. Das passierte jemandem, den ich coachen sollte, und ich habe ihm geraten – und er hat es erfolgreich umgesetzt –, mit denselben Kollegen über dieses Problem zu sprechen, die immer wieder Anfragen stellten und sie um Hilfe baten. Sie unterstützten ihn sehr, indem sie ihre Bitten zurückgingen und ihn gleichzeitig daran erinnerten, die Bitten anderer nicht anzunehmen.

In einem organisatorischen Umfeld kann eine Vorabverpflichtung darin bestehen, dass man sich öffentlich zu einer bestimmten Entscheidung oder einem bestimmten Plan verpflichtet. Wie oft haben Sie subversive Versuche erlebt, Pläne oder Entscheidungen von Menschen zu untergraben, die damit nicht einverstanden sind? Häufig resultieren solche Verhaltensweisen aus dem Fehlen eines transparenten und gründlichen Entscheidungsprozesses, bei dem jeder die Möglichkeit hatte, sich auf das Endergebnis einzulassen und sich klar dazu zu verpflichten.

Stattdessen erlebe ich häufig Entscheidungen und Pläne, die von einer kleinen Clique getroffen werden, die über das politische Gewicht der Macht in einer Organisation verfügt, wenn ich als Berater zum Umgang mit einer immer toxischeren Kultur herangezogen werde. Diese Pläne und Entscheidungen werden oft von denen untergraben, die nicht zur Clique gehören und nicht vollständig am Entscheidungsprozess beteiligt waren.

Wenn Entscheidungen und Pläne mit erheblichen Risiken, Unsicherheiten und Meinungsverschiedenheiten verbunden sind, kann es wirklich hilfreich sein, sich vorab auf einen bestimmten allgemein vereinbarten Punkt festzulegen, von Wissenschaftlern als Schelling-Punkt bezeichnet, an dem die Vereinbarung noch einmal überprüft werden kann. So können alle zusammenarbeiten und an einem Strang ziehen, bis der Schelling-Punkt erreicht ist.

Beispielsweise hat eine von mir konsultierte Organisation einen Schelling-Punkt für die Einführung eines neuen Produkts mit einem Umsatz von 14 Millionen US-Dollar in den ersten sechs Monaten festgelegt, um zu testen, ob der Einführungsplan für das neue Produkt überdacht werden sollte. ein anderer legte einen Schelling-Punkt von 12 Monaten fest, bevor die Qualität eines neuen Leistungsbewertungsprozesses bewertet wurde. In beiden Fällen schützten diese Vorabverpflichtungen die Teammitglieder vor heftigen Debatten darüber, ob der Produkt- oder Leistungsbewertungsprozess funktioniert, da sie wussten, dass es entweder einen potenziellen Auslöser (14 Millionen US-Dollar) oder einen endgültigen Termin (12 Monate) geben würde, an dem die Entscheidung noch einmal überdacht werden musste .

Abschluss

Es ist wichtig, sich selbst und die Mitarbeiter Ihres Unternehmens vor den Katastrophen zu schützen, die entstehen, wenn Sie unbewussten kognitiven Vorurteilen verfallen. Sie sollten eine strukturierte Entscheidungsfindung in alle Ihre Geschäftssysteme integrieren.

Allerdings müssen Sie sich auch die harte Arbeit leisten, die 12 mentalen Fähigkeiten zu entwickeln, die laut kognitiver Neurowissenschaft und Verhaltensökonomie diese mentalen blinden Flecken bei Ihnen und Ihrem Team effektiv überwinden können. Lassen Sie mich ehrlich sein (Sie müssen nicht vom Schlimmsten ausgehen, es ist nicht so, dass ich zu anderen Zeiten unehrlich bin, ich verwende diesen Ausdruck nur, um Sie auf schlechte Nachrichten vorzubereiten, ok?). Diese Fähigkeiten klingen – und sind – einfach, aber es ist nicht einfach, die mentalen Gewohnheiten zu entwickeln, diese Fähigkeiten im jeweiligen Moment einzusetzen, da dazu die Änderung Ihrer grundlegenden Intuitionen und Gewohnheiten erforderlich ist. Um sich an diese Techniken zu erinnern, können Sie diese Entscheidungshilfe verwenden.

Denken Sie daran, dass die Neuausrichtung unserer Intuitionen den tiefen Wunsch erfordert, diese Transformation herbeizuführen, denn wir mögen die aktuelle Situation, anfällig für Entscheidungskatastrophen zu sein, wirklich nicht. Ich hoffe, dass Sie sich zu herausragender geistiger Fitness verpflichten und sich mir in der Bewegung der klugen Entscheidungsträger anschließen.